沙龙精萃 | 波司登O2O案例360度无死角全面解析

发布时间:2015-12-14

—— 《互联网+商业之道》系列精品沙龙

“互联网+”令商界风起云涌,新局势下如何转变、路在何方?致胜之道莫衷一是……

协会不断整合资源,广邀在线上和实体领域有所建树的专家或企业家,从不同角度切入,以精品沙龙的形式分享经验,碰撞思想。第一个系列《互联网+商业之道》目前已经举办十二期。

我们的目的:1、解析前沿实践,减少企业试错成本;2、以有价值的干货分享,激发商业灵感,促进有效应用。


波司登O2O案例360度无死角全解

互联网+商业之道 精品沙龙 12

2015年12月11日

深圳 得一轩会府


张颜荣,洽客 合伙人兼COO;原中研电商联合创始人

| 张颜荣(Summer)曾担任五洲在线市场运营总监,也曾是易初莲花、家乐福和HOLA高级买手。她拥有12年线下零售、8年电子商务操盘运营经验,参战六年双十一,服务过JackJones、爱慕、探路者、水星家纺、小猪班纳等十几个一线品牌。

罗文军,洽客创始人、全渠道零售践行者

| 罗文军(玉关)曾担任IBM零售供应链平台项目负责人,服务阿里巴巴集团6年,期间担任大淘宝开放平台(电子商务生态圈)、天猫商家平台、阿里供应链平台等核心业务版块负责人。

——  沙龙观点精粹 ——

  • 电商发展不等于零售进步

电商发展初期,在进入市场,进入消费者生活时,采取的大多是破坏性的创新,作为骨子里的零售人,我们在思考,这对行业的发展真的有利么?事实上,电商在上一个阶段的快速发展过程中,大量透支了众多品牌在线下的积累。而当消费者逐渐适应了现有的生态,零售将要回归本质,消费者将聚焦(个性化的)服务,线下零售带来的有温度的体验,是不可替代的。

  • 传统实体零售难以逾越的三处边界

  1. 实体零售与消费者存在时空错位。消费者真正的活跃时间和地点,传统零售无处有效触达并及时提供服务,想想那些睡前抱着手机的人们。

  2. 实体零售难以有效抓住潜在消费人群。消费者也遵循二八原则,与我们亲密接触,有流畅购买过程的消费者,是少数;多数的是有接触却没有能够留下痕迹的消费者。电商在数据上的先天优势,就来自于电商平台还记录了没有购买的那些人的足迹。

  3. 陈列的有限性。实体商店是有限的商品在有限的空间内展示,而现在,适应了互联网的消费者已经超脱于空间。

  • 实体不死,提效为先

尽管传统实体具有难以突破的局限,但实体店面在可预见的未来都不会消失。要想适应新的生态环境,实体门店的经营需要本质上的提高效能;谁能够将实体门店投入的资源、人力激活,将价值最大化,谁就可能赢得未来。

  • 都说零售升级,升的到底是什么?

  1. 升级品牌沟通。最基本是适应移动生态,消费者的眼睛现在主要在移动端了,要跟上消费者的脚步,品牌升级要升到消费者的兜里去。

  2. 升级决策过程。互联网下,唯快不破,品牌企业的管理和决策,过去主要以首脑人物的经验为基础,决策较慢,方向可能不容易错,却总要失之精准。现在企业要引入数据来支撑决策,基于数据做实时、快速的有效决策。就好比双十一战场上,要求每个品牌根据实时数据快速做出反应。

  3. 升级导购。导购是线下实体门店真正的尖峰资源,用新工具武装导购,让需要贯彻的服务标准和商品体系等等,快速贯彻下去,让导购的能量释放、扩增,就能让门店焕发新生。

  • 导购升级的四大转变点

  1. 从散乱到聚拢。把散状的消费者有效聚拢在品牌的服务号(或其他有效体系)里,通过导购一对一的精准传递(包括品牌调性,商家精准信息等)进行精细化的管理。

  2. 变坐商为行商。用信息工具武装导购,提供给导购趋于完整、不断升级的互动工具、营销玩法、消费者标签管理等等工具,令导购能够主动出击,精准推送。

  3. 将产出最大化。升级导购使得对以终端店铺为核心的零售体系投入的资源、资金、人力投入全盘激活,产出得到最大化。

  4. 令决策快速有效。接通了导购的企业信息系统,能够将分散收集的实时信息归拢到管理层,以支持有效、快速的决策,不一定废除原有的管理体系,而是让它运转如飞。

这也正是恰客在做的,希望提供给广大零售企业的价值。

  • 波司登的案例成功

波司登的案例证明了这个思路。波司登案例用3个月时间,直营试点门店11个,投入运行时间35天,就取得有效会员8586个,单店平均714个,销售同比增长13.3%(远远超乎项目立足止损的战略目标),这其中,单个导购平均每天带入7个会员,想一想,其实并不多。

——  鸣谢 | 别支持  ——

十三姨休闲零食是一家集休闲食品开发、生产、经营及代理的民营企业。公司坚持倡导“以人为本、以信取胜”的经营理念。同时代理了香港美心月饼(从1996年至今)、荣华月饼,以及国内多家知名品牌月饼。董事长何汉霖,凭自己满腔的创业和诚信精神,一手打造出十三姨休闲零食的“食品王国”。

[零旦]是来自仙女湖畔的天地精华,是深圳市仙女湖畔生态农产品有限公司旗下的有机生态农产品品牌,定位引领有机健康的高品质生活。零旦的鸡蛋来自位于江西新余仙女湖畔的生产基地,汲120米地下山泉,100%天然喂养,色、形、味、养俱佳。零旦由OFDC进行有机产品认证,为您寻回小时候鸡蛋的味道。

——  场地支持  ——

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—— 深零协主题精品沙龙 ——

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| 下期沙龙预告 |

12月17日 14:30-17:00

实体店如何做电商——走进八马茶业