深圳市零售商业行业协会会长花涛接受本报记者专访

“零供之争”就是市场优胜劣汰

昨天上午一上班，深圳市零售商业行业协会会长花涛的手机就响个不停。忙碌的起因，缘于《深圳商报》昨日刊登的《“零供之争”呼唤公平规则》系列报道。报道中披露了深圳市供货商联合会反映部分零售商向供应商巧立名目乱收费等种种现象。报道引起了深圳零售行业的高度关注和极其强烈的反响，很多零售商纷纷打电话到协会，希望通过协会反映自己的声音。

据介绍，目前深圳市零售商业行业协会有150家会员，在一定程度上，该协会是深圳零售行业的代言人。从1997年就到零售协会工作的花涛，对深圳零售业的发展现状了然于胸——“事实上，零供矛盾和争论由来已久。一些中小型供应商认为商场随意乱收费，受到了超市欺负，媒体也把他们喻为‘温顺的羔羊’。但实际上，商场在与有实力的大型供应商打交道的过程中，也要低声下气地去求这些供应商进场销售。”花涛指出，零供之争背后隐含的是市场规律，实质上是市场的博弈过程，谁掌握了商品流通的主渠道，谁的谈判筹码就大。

市场地位是零供谈判的筹码

“大家从文章中看到的多是供应商受到零售商的不公平对待。但我仔细看过了，反映问题的大部分都是中小型供应商，大多数供应商并没有提出这些问题。”花涛认为，“零供双方的沟通和交流有助于行业的发展。在目前市场处于过剩经济的条件下，零供双方的确存在很多问题。但绝大多数的零供合作，都是在市场原则下签订了合同的，所以说总体是平等协商的，也是合法的。”

对于部分中小型供应商控诉零售商随意乱收费、不平等交易等问题，花涛提出不同的见解。他说，零供双方交易，首先要符合三个原则：一是双方是否以法律为基础，在法律的基础上进行谈判；二是尊重市场规律为前提；三是以平等协商为原则。“如果合同和协议都在这个基础上签订，那根本不存在所谓的不平等交易问题。”

花涛认为，零供双方签订合同时，都有一个谈判的过程，由于双方掌握的市场份额或者说实力不同，因此谈判的筹码就不一样。“供应商认为零售商提出的条件太苛刻，可以选择不进入这家商场。如果一家零售商做得好、规模大、占有的市场广阔，它在签订合同时就会规定很多条件。供应商接受了这些条件，就说明这家企业做得好，就掌握了市场的话语权，实际上也可以理解为控制了合同签订的主动权。”

在花涛看来，零供双方谈判的过程，就是市场博弈的过程。零售商可以对供应商说，你不来照样有人来；供应商也可以停止供货要挟零售商提供优惠条件。这一切均取决于谁的实力更强，谁的产品更能满足市场的需求，更受消费者欢迎。

零售商也受大品牌压制

“并不是供应商有委屈，零售商也照样有委屈。”谈及这点，花涛语气激动。他说，对于零售商来说，也照样承受来自市场和消费者的压力。商场为了讨好消费者，获得销售量和利润，必须最大程度地满足人们的消费需求。因此，对于一些周转快、销路好、占用资金少、能够带来较高利润的商品，商场肯定是求着让供应商进入卖场，例如某日用品公司，零售商不但不能向他们收取费用，甚至产品的零售价格都是由该公司说了算，而且在结算上也是按该公司提出的条件，基本没有任何的商量余地。换句话说，面对这样知名的强势品牌，就是零售商低三下四求着人家了。

花涛举例说，目前一些百货、超市经营家电，只是为了满足消费者“一站式”购物的需求，但实际上，这块业务并不能给零售商带来很多利润。由于家电不属于商场的主营业务，商场在这方面处于弱势。因此，大牌家电商例如海尔、康佳等都处于非常强势的地位。

花涛指出，“家电商品的周转期一般需要3到6个月，但品牌家电商往往要求商场10天之内就把货款付齐，有时甚至出现货没到卖场，账已经先期支付的情况。不仅如此，这些产品一旦滞销或者破损，就由商场方面承担损失。有的强势供应商还规定，展示产品不能卖，售后服务也由零售商承担。在这样的情况下，也可以说是零售商在被迫接受供应商的‘霸王条款’。”

市场经济就是要优胜劣汰

“供应商叫苦，零售商也有诸多的烦恼。作为销售终端的零售商，为了拿到好的畅销品牌也会委曲求全。”花涛说，对于零售商来说，好销的产品、知名度好的商品，总是最受欢迎。而一些不好销，难以给零售商带来利润的产品，自然是在竞争中淘汰的。“一些供应商的产品销不动，消费者抱怨商场，这时候商场肯定是要把这些供应商淘汰的。