试水独立经营 苏宁国美探索销售模式变革

　　近日，苏宁接连在深圳和北京都开出了电器“SUNING ELITE精品店”，与以往不同，精品店的销售人员并非采用厂家派驻的方式，而是由苏宁的员工组成，而商品种类也针对白领人群，以“20%高端产品、60%中端产品、20%高性价比产品”的标准进行组合，并取消了以前专门设置的品牌展示区。无独有偶，国美的大中、永乐卖场也在2009年推出了“新活馆”，开辟出了一块按品类陈列的自营综合区。这些动作的背后暗示着，家电零售企业开始从过去的“商业地产经营模式”到“完全独立经销模式”的转变。这种经营模式的变革，将使家电零售商经历一场新的挑战。

　　“商业的本质是进销差价带来的毛利。”家电专家刘步尘如此表示。但是长期以来，中国家电零售企业的主要利润来源并不是进销差价，而是进场费、各种摊派、销售返点，进销差价带来的赢利微乎其微。在家电连锁卖场中，每一个品牌都是由供应商自己派促销员销售，而大连锁实际上扮演的是出租商业场地给供应商的角色。尽管如此，由于目前家电行业竞争激烈，拥有庞大销售网络的家电卖场仍然处于强势地位。但是，销售增长放缓是摆在他们面前严峻的事实。

　　基于外部变化，家电零售企业开始逐渐放弃追求门店网络布局的扩张模式，开始向优化网络、追求效益转变。“我们推出精品店，就是希望提高卖场内每平方米的价值。”苏宁电器总部品牌策划部经理闵涓清表示，这种转型直接的表现是，几家“实验店”内不再由厂家派驻促销员，而改由卖场统一提供。而商品也统一按品类陈列，而非以前的按专门的品牌展示区排列，方便顾客对比选择。

　　对于国美和苏宁在新业态的销售模式转变，供应商的态度更多是忧虑。“如果未来家电零售企业，大范围的采取这种销售模式的转变，对上游供应商影响将是巨大的。”刘步尘表示，一方面，供应商的促销人员必须退出卖场，供应商对终端价格的控制权大大削弱；另一方面，失去现场导购之后，供应商的产品如何才能卖出去？这就更多靠产品力和品牌力了。有业内人士表示：“也许对于供应商来讲，清退促销员是一个明显的表现，而家电零售商的商品组合变化，及推动销售的革新才是关键。这种销售模式和盈利模式的改变，对零售商的资金实力、管理能力、经营能力、风险控制能力都提出了更高的要求。”                                               （中国经营报）